As seis etapas do Inbound Marketing que vão dar sentido à sua marca

04 de março de 2016

Fazer sentido para os clientes é um desejo dos empresários hoje em dia, pois isso significa ser lembrado no momento mais importante: a hora da decisão de compra. Fazer sentido significa ser útil, resolver um problema ou atender às necessidades dos clientes, um “amigo” a quem eles sempre vão recorrer. Para que você possa aprender como fazer sentido para seus clientes, é importante entender as etapas do Inbound Marketing e como implementar essa metodologia de marketing digital no seu negócio.

etapas do inbound marketing

A primeira coisa a saber é quais são as etapas da metodologia.

  1. Diagnóstico e Planejamento
  2. Atração de Visitantes
  3. Conversão de Visitantes em Leads
  4. Relacionamento com Leads
  5. Vendas para Leads
  6. Análise do processo e melhorias

Primeira etapa – Diagnóstico e Planejamento

Passos:

  1. Mapeamento de Personas. Para você poder fazer sentido, a primeira coisa a fazer é compreender seu público alvo. Aqui na ODIG realizamos uma atividade chamada Mapeamento de Personas. Entenda a importância e como executar esta atividade neste artigo.
  2. Jornada de Compra. Depois que você realizou este mapeamento, o segundo passo é construir a Jornada de Compra para cada persona. Nesta atividade, você vai identificar quais as principais dúvidas, questionamentos, pensamentos e ações que a sua persona tem quando está no caminho de consumir os produtos/serviços que a sua empresa oferece.
  3. Planejamento Editorial. Com a jornada mapeada, agora é a hora de montar o Planejamento Editorial. Neste plano, você vai definir quais são os conteúdos e em quais tipos de mídias que eles serão produzidos para ajudar a persona a encontrar seu negócio e aprender como ela pode resolver um problema que ela tem usando as soluções que o seu negócio oferece.

Com estas 3 atividades finalizadas, você já vai conseguir iniciar a produção de conteúdo que ira construir a percepção nos seus clientes de que faz muito sentido comprar o que eles precisam, do seu negócio.

Segunda etapa – Atração de Tráfego

  1. Produzir conteúdo relevante é a principal ação para a geração de tráfego. Conteúdo genuíno, bem elaborado, rico graficamente, não só educa o consumidor, como também é compartilhado por ele. Além disso, um conteúdo bem escrito tem maiores chances de conquistar um posicionamento importante no Google. Veja algumas dicas de conteúdo e acerte no alvo.
  2. Otimização em Buscadores: de 50 a 70% dos cliques em um resultado de pesquisa no Google são dados apenas nos 3 primeiros resultados. Entenda melhor o que é SEO e como ele vai ajudar o seu negócio. Aproveite o embalo na leitura e assista a este vídeo sobre como o Google funciona.
  3. Esteja no lugar certo no momento em que o cliente pesquisa.
    Links Patrocinados, são anúncios em formato de texto, imagem ou vídeo digital, que tem por objetivo despertar o interesse do usuário no momento em que ele está pesquisando por alguma informação. Eles podem ser uma alternativa de curto prazo em relação ao SEO, mas funcionam muito bem como uma estratégia conjunta com outras ações de captação de visitantes.
  4. Redes Sociais são novas formas de relacionamento entre as pessoas, compartilhamento de informações, compra e venda de produtos. Saiba aqui como tirar o melhor proveito destas ferramentas para gerar resultados reais para sua empresa.

Trabalhando em cima destes 4 pontos, sua estratégia já tem potencial para decolar e fazer mais sentido para seus potenciais clientes.

Terceira etapa – Conversão de Visitantes em Leads

  1. Oferecer materiais ricos é a principal forma de converter seus visitantes em leads. O objetivo é ter materiais interessantes e úteis, que podem ser baixados pelos leitores mediante o preenchimento de algumas informações básicas, como nome, cargo e e-mail, ou pela conversão social, quando o usuário utiliza o Facebook, Google+ ou LinkedIn (ou outras redes) para receber o material. (fazer um texto sobre isso)
  2. Quais materiais usar? Chamados de “iscas”, vários materiais e conteúdos podem ser compartilhados para captar leads, desde eBooks, planilhas, modelos, infográficos e até webinars, treinamentos, diagnóstico de avaliação e períodos de teste gratuitos. Conheça mais opções de iscas no blog da Odig.
  3. Conheça seu lead, pois é isso que vai definir quais materiais são interessantes e atraentes. Um visitante só vai oferecer seus dados para baixar conteúdos que lhe tragam boas experiências. Se você seguiu os passos do primeiro e-mail, Diagnóstico e Planejamento, já sabe que materiais serão mais atraentes para as personas do seu negócio. Senão, leia esse artigo.
  4. Converter o visitante em lead é essencial para seguir uma boa estratégia de marketing digital, é a principal forma de fazê-lo, espontaneamente, oferecer seus contatos. É como se o lead dissesse: “ei, vendedor! Quero saber mais sobre seu produto e empresa!”.

Quanto mais alinhados os conteúdos com os interesses de suas personas, maiores as chances de converter seu visitante em um lead efetivo.

Quarta etapa – Relacionamento com Leads

  1. Mantenha o interesse e não saia da memória do lead. Lembre-se: conquistá-lo teve custo para sua empresa e é preciso manter os vínculos. Materiais que atendam as necessidades e anseios de um lead certamente vão ter taxas maiores de conversão. É importante mantê-lo atualizado com novos conteúdos e materiais para estimular novas conversões e obtenção de cada vez mais dados do lead.
  2. Engajamento é a palavra-chave nesta etapa. Para engajar o lead, é preciso oferecer novas informações e materiais, continuar ajudando a reconhecer seus problemas e descobrir cada vez mais sua empresa.
  3. Fluxo de e-mails é a forma crucial de manter esse relacionamento. Para realizar isso, é preciso automatizar seus processos de marketing digital. Já pensou se você precisasse criar, organizar e disparar manualmente e-mails específicos para aquele lead que demonstrou interesse claro em seu produto ou serviço de outros e-mails para o visitante que acabou de ser convertido em lead?
  4. Quantidade nem sempre é qualidade é uma premissa muito verdadeira no marketing digital, que nos oferece ferramentas para acompanhar com grande precisão a quantidade de leads obtidos e com o contato diário dele com a empresa, por meio da interação com e-mails, site e conteúdos (“abriu o e-mail x”, “baixou conteúdo y”, “acessou o site em tal dia”, entre outros).

Essas quatro dicas merecem total atenção na etapa de relacionamento com os leads, pois com o trabalho bem executado, podem torná-los cada vez mais próximos e receptivos a seus produtos e serviços.

Quinta etapa – Vendas para Leads

  1. É a hora da ação! Se após as aproximações e táticas de relacionamento anteriores, o lead continua interessado, buscando mais conteúdos oferecidos por sua empresa, chegou o momento de oferecer algo que te possibilite entrar em contato direto com o lead.
  2. Muitas ofertas podem ser oferecidas para convencer o lead de receber seu contato. Período de testes gratuito, diagnósticos ou convites para reuniões e palestras são as formas mais comuns, mas isso depende do público-alvo de sua empresa.
  3. Use os ‘warm calls’, quando o contato solicitado ou esperado pelo próprio lead. Por exemplo, após finalizar o período de testes, o time de vendas pode entrar em contato para saber a opinião do lead sobre o produto ou serviço e oferecer uma forma dele adquiri-lo de forma permanente.
  4. Ao fechar o negócio, é importante lembrar que o lead já conhece sobre sua empresa nesta etapa, então, não adianta vender falsas ilusões e nem fazer as cinco perguntas que te fazem perder uma venda. É o momento de se focar nas qualidades que mantiveram sua empresa atraente para o lead durante todo esse tempo.

Se você já chegou a esse ponto com seu lead, o processo de venda ocorre de uma forma mais natural, afinal, estamos falando de alguém que teve contato com sua empresa durante todo o fluxo e, talvez, já até conheça alguém do time de vendas por nome.

Sexta etapa – Análise do processo e melhorias

  1. A análise após o processo de vendas deve começar pelo número de ações necessárias para converter o visitante em lead e depois em cliente. É preciso considerar se há possibilidades de melhoria, de reduzir o período da jornada de compra ou mesmo oferecer conteúdos mais incisivos aos clientes já conquistados e aos leads que ainda não converteram.
  2. O trabalho não acaba após a venda. Além de ter a missão de fidelizar e encantar o lead que foi convertido em cliente, é preciso transformá-lo em um divulgador expontâneo do seu negócio. Eventos, pesquisas, conteúdo personalizado e dinâmico são formas de manter o cliente sempre próximo e interagindo com sua empresa.
  3. Monitoramento social é outro recurso do marketing digital para acompanhar o engajamento e capacidade de divulgação de seu cliente. Algumas ferramentas de marketing digital, como o RD Station e o Hubspot, integram as redes sociais e permitem acompanhar os passos de cada lead por elas. Com essas informações, é possível avaliar o impacto de seus produtos, serviços e mensagem em cada cliente.

E assim encerramos nossas dicas para ajudar sua marca a fazer sentido para seus clientes (os de agora e os que virão!). Aproveite para conhecer o método SMART, do guru Peter Drucker, que pode te ajudar a atrair ainda mais oportunidades.

Em caso de dúvidas, sugestões ou se quiser saber mais sobre nossos serviços, é só deixar seu comentário abaixo, pois será um prazer responder.

Autor Flavio em ODIG Digital Marketing Experts
Flavio Barboni

Jornalista, graduado pela Universidade Anhembi Morumbi (SP) e com experiência em redações, produção de conteúdo e em comunicação corporativa.

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