Por que o marketing para empresas de TI não é digital?

15 de outubro de 2016
Marketing para Empresas de TI

“Em casa de ferreiro o espeto é de pau”, já diria o velho ditado e isso é o que mais vemos no marketing para empresas de TI: os processos, ferramentas e a própria concepção não é digital.

As empresas de TI querem ser a Microsoft ou a Apple, mas permanecem presas aos modelos da década de 1990, quando o mercado dava seus primeiros passos no Brasil e tudo era vendido exatamente como em outros setores.

O marketing digital passa longe da rotina de trabalho de várias dessas empresas que, apesar de conviverem diariamente com a constante inovação do mercado, as relações comerciais e propagação da marca ficam relegadas a ações tradicionais, como anúncios na mídia convencional, relacionamento e participação em eventos.

Tudo isso continua muito importante, mas o marketing digital chega para complementar, potencializar e automatizar muitos dos processos de marketing nas empresas de TI.

É caro fazer marketing digital no mercado de TI?

Isso é muito relativo, pois depende do investimento que a empresa de TI está disposta a fazer. Quando comparado ao marketing tradicional, o custo do marketing digital costuma ser menor.

Pesa no marketing tradicional o alto valor de tabela para aquisição em mídias consagradas, aquisição de cota de patrocínio ou estande em eventos, contratar profissionais ou agências para planejar e executar estratégias.

No marketing digital, os custos envolvem a aquisição de mídia programática, contratação de agência ou profissionais aptos a produzir conteúdo, implementar ações de performance e mensurá-las.

Mídia programática

Pode parecer chover no molhado falar em mídia programática, mas ainda recebemos muitos contatos, inclusive de empresas de TI, perguntando “o que é isso”??

Mídia programática é Google Adwords, Facebook Ads, Instagram Ads, entre outros, e recebe esse nome pois envolve a compra programada, antecipada de espaço de mídia nas mais variadas plataformas.

Quer dizer: em um mês é possível comprar 100 reais em anúncios no Adwords, no mês seguinte aumentar para 200 reais e no outro, diminuir para 50 reais.

Essa flexibilidade é possível porque, diferente das tabelas publicitárias da mídia tradicional, o preço do espaço nas plataformas como Google e Facebook é definido por leilões em tempo real, que consideram custo por clique ou por impressão.

Os leilões não avaliam somente o valor unitário de cada clique ou impressão, mas a relevância para o que é pesquisado. Por isso, ter anúncios de qualidade é o caminho certeiro para pagar menos e ter a visibilidade desejada.

Qual o tempo de retorno: marketing tradicional x marketing digital?

Em ambos os casos, é impossível dizer com precisão o tempo de retorno. Só que o marketing digital leva vantagem por permitir a mensuração imediata, em tempo real, das ações.

Numa empresa de TI, essa agilidade é fundamental em um mercado caracterizado por surgirem concorrentes diariamente, em todos os campos de atuação.

A aquisição de serviços de TI, na maioria dos casos, envolve longos ciclos de venda, que podem resultar em processos de venda ineficientes (entenda a diferença entre ciclo e processo de vendas), caso o futuro cliente chegue à empresa “cru”.

Como qualificar os leads no marketing digital?

Na era da informação, o Inbound Marketing é uma das ferramentas mais poderosas do marketing digital se usada corretamente. Criar aproximação e educar o prospect antes do primeiro contato é um caminho promissor para transformá-lo em cliente numa metodologia clara e acessível.

É uma forma mais gradual de qualificar os leads que no marketing tradicional, em que a qualificação nem sempre atende critérios objetivos, e se baseia em ativações, constantes visitas ao cliente e menor eficiência.

No marketing digital, a aproximação pode ser feita por interesse do próprio consumidor, que aceita ou não compartilhar suas informações, se tornar lead e ir evoluindo no funil de vendas.

Assim, dentro do seu CRM para TI, fica mais fácil tanto qualificar o lead na pré-venda como baixar o CAC da sua empresa.

Confira o que pode ser adotado para qualificar o lead em cada etapa do Inbound Marketing:

  • Descobrimento – conteúdos que respondam a perguntas abrangentes para que o consumidor se torne lead (oferecendo um e-book, por exemplo);
  • Consciência – conteúdos que despertem a consciência do consumidor para a existência de um problema que ele sequer imaginava (ao relatar situações e dores que se espelhem com as dele);
  • Consideração – agora é hora de oferecer argumentos para mostrar que seu produto/serviço traz resultados (os cases são perfeitos nessa etapa);
  • Decisão – para facilitar a decisão, os períodos de testes costumam funcionar bem, dependendo do produto/serviço de TI.

Obrigado por ler até aqui. Aproveite, também, e veja algumas frases motivacionais!

Autor Flavio em ODIG Digital Marketing Experts
Flavio Barboni

Jornalista, graduado pela Universidade Anhembi Morumbi (SP) e com experiência em redações, produção de conteúdo e em comunicação corporativa.

Faça seu comentário aqui: