Inbound Marketing simplificado: como qualquer empresa pode adotá-lo

11 de abril de 2016

Como prometemos no último texto, sobre como o Inbound Marketing contribuiu para o sucesso de Barack Obama nas eleições, te ajudaremos a elaborar uma estratégia de Inbound Marketing mais rápida e acessível, que se encaixa em seu fit, mesmo que não tenha uma equipe de marketing e comunicação.

inbound marketing simplificado

Não vamos mentir e dizer que não será trabalhoso no início, principalmente se você não tem uma pessoa dedicada para elaborar as etapas necessárias para a adoção da metodologia Inbound. Na verdade, as primeiras etapas são justamente as que serão mais difíceis.

Planejamento do Inbound Marketing

O primeiro passo no Inbound Marketing é definir qual é o objetivo do seu negócio com o Marketing Digital: gerar leads, ser mais conhecida no mercado, ser referência em sua área de atuação, aumentar conversões etc. Ter esse objetivo claro em mente é essencial para realizar os próximos passos.

Confira a seguir quais são eles e, caso se perca em algum termo, consulte no glossário que o pessoal da Resultados Digitais preparou com os principais termos do marketing digital.

  • Buyer personas — Já explicamos sobre personas em outro post, então não é necessário detalhar esse conceito. Se você souber inglês, dá para ler uma definição rápida sobre as buyer personas, segundo o Hubspot. Para traçar quem são as personas, são indispensáveis as entrevistas com clientes e não-clientes, dependendo do objetivo definido no primeiro passo. As entrevistas (que podem ser presenciais ou não) devem consistir em perguntas para formar uma persona com os dados necessários para a campanha, o que vai definir o tipo de conteúdo, meios e linguagem utilizados.
  • Jornada de compra — Conhecemos a persona, mas como fazê-la evoluir em nosso funil de vendas? É aí que entra a jornada de compra, etapa que vai desenhar as respostas que sua empresa pode oferecer às necessidades desde o topo de funil até o fundo de funil de cada persona. Isso é importantíssimo, pois será necessário oferecer conteúdos que o atraiam para sua página ou blog.
  • Planejamento editorial — Apesar do nome, o planejamento editorial não inclui só texto, mas todos o tipo de conteúdo (vídeos, podcasts, e-books, blogs, planilhas etc) que possa atender às necessidades de cada persona, conforme a jornada de compra. É importante pensar em pelo menos um conteúdo e uma oferta para cada etapa da jornada de compra: topo de funil (conteúdos mais abrangentes sobre dúvidas mais comuns), meio de funil (quando o lead reconhece que há uma boa oportunidade para resolver seus problemas e dúvidas) e fundo de funil (quando o lead busca o que precisa para resolver o problema).

Ações de Inbound Marketing

Nossa experiência nos ensinou que maioria dos empresários alega falta de recursos (funcionários, tempo, dinheiro para investir) para aderir à metodologia de Inbound Marketing. Para alguns negócios, realmente o Inbound Marketing pode não ser a melhor alternativa, já que ninguém precisa de muito conhecimento e leitura para ser convencido a comprar um sorvete ou uma camiseta, por exemplo.

Para outros negócios, normalmente os de alto valor agregado, o Inbound Marketing cai como uma luva. São aqueles casos em que o cliente precisa perceber a necessidade de decidir pela compra e enxergar o valor de sua empresa no processo, entender que sua empresa é uma autoridade no assunto. Este é o caso de consultorias, empreendimentos que oferecem soluções para negócios (business to business), organizadores de evento ou qualquer área cuja decisão de compra envolva considerações mais complexas e até técnicas.

Como atender a essas necessidades? Com conteúdo! Criando conteúdos para cada etapa de compra, topo de funil, meio de funil e fundo de funil, criando também materiais ricos para as etapas.

Materiais ricos são as ofertas que falamos acima, oportunidades que fazem o visitante oferecer alguns dados (e-mail, por exemplo) em troca de algum material que possa auxiliá-lo em problemas mais básicos.

Exemplo de Inbound Marketing Simplificado

Uma fabricante que comercialize óculos de grau sob medida resolve adotar o inbound marketing, mas como não tem recursos suficientes para criar muitos materiais. A equipe se comprometeu a criar materiais visando atender a cada etapa da jornada de compra.

Assim, o conteúdo foi dividido em etapas para facilitar a produção, que usaria de todo o conhecimento da equipe de vendas, escrito pelo próprio proprietário da loja, que conta com um bom texto.

  • Aprendizado e Descoberta — Conteúdos abrangentes, que possam ser encontrados em uma busca, solução de dúvidas básicas. No caso da empresa de óculos, optaram por três posts: “Qual o óculos ideal para cada formato de rosto”, “Como funcionam os óculos de grau” e “Aprenda a limpar seus óculos”. Esses três posts apresentam uma oferta para acessar a um vídeo feito por um funcionário com uma técnica para lavar óculos. O visitante precisa apenas deixar seu e-mail ou compartilhar no Facebook, Google+ ou Twitter.
  • Estágio de Consciência — O próximo conteúdo, enviado dois dias depois para o e-mail cadastrado, fala sobre a importância de escolher o formato de óculos adequado para cada pessoa e oferece um guia em formato e-book com quais fatores considerar na compra de óculos (formato do rosto, dos olhos, das hastes para o encaixe nas orelhas etc). O visitante, que agora já se tornou um lead, precisa novamente digitar seu e-mail, além de nome, telefone, cidade em que reside, entre outras informações.
  • Consideração — Agora, mais dois dias depois, o lead recebe um convite para conhecer a ferramenta da empresa que permite ver quais os óculos se adaptam melhor ao rosto, a partir da câmera do celular, tablet ou webcam. Se o usuário gostar do resultado, pode até compartilhar uma foto pelas redes sociais!
  • Decisão — Após usar a ferramenta, o usuário é convidado a acessar a loja da empresa ou pode solicitar um contato, caso queira algum modelo em específico.

Assim, com apenas três posts, um vídeo, um breve texto por e-mail, um e-book e um e-mail convidando para conhecer a ferramenta, a empresa criou um caminho para mostrar seus valores, diferenciais e se aproximar do cliente de uma forma mais amena.

Autor Flavio em ODIG Digital Marketing Experts
Flavio Barboni

Jornalista, graduado pela Universidade Anhembi Morumbi (SP) e com experiência em redações, produção de conteúdo e em comunicação corporativa.

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