5 perguntas que fazem você perder uma venda

06 de setembro de 2017
5 perguntas que fazem você perder uma venda

Vamos reconhecer, nem todo vendedor sabe vender seu produto/serviço ou sabe como conduzir uma reunião de venda para não perder seu cliente.

Muitas vezes o vendedor se perde e tenta fechar a venda a todo custo, pensa que está ouvindo seu cliente e oferecendo a solução certa quando está apenas “empurrando” aquilo que considera adequado ou então, o projeto foge da sua área de expertise e ele não consegue conversar com o prospect.

Ainda existem aqueles que não estão prontos para encarar uma reunião e identificar sozinhos o que o cliente deseja.

Em resumo, não existe a técnica perfeita de vendas, o roteiro perfeito ou o vendedor perfeito. É por isso que é muito fácil falar algo errado em uma reunião e espantar um potencial cliente.

Pensando nisso, separamos 5 perguntas que você não deve fazer em uma reunião com um prospect se quiser fechar a venda:

 

1.Você é o decisor da empresa?

Se em uma reunião alguém me perguntasse se eu sou a decisora da ODIG, certamente eu desconfiaria. Isso quer dizer que o vendedor vai me tratar de forma diferente dependendo da minha resposta?

Não julgue o potencial cliente. Considere que se a pessoa sentada na sua frente não for o decisor, provavelmente ela está o representando e merece ser tratada da mesma forma que você trataria o CEO.

Principalmente em grandes empresas as decisões são tomadas por um conselho ou uma diretoria, mas é quem te atende que vai entender a sua proposta e apresentá-la para quem vai tomar a decisão final.

2. Qual é a sua dor?

Uma venda não ocorre pelas ideias ou pela vontade de um vendedor, mas sim pelas dores de um cliente. E não será através desta pergunta que você vai conseguir essa resposta.

Se para entender as dores é necessário compreender como o negócio do cliente funciona, o primeiro passo é ouvir atentamente tudo o que ele falar durante a conversa.

Dificilmente o cliente dirá: “minha empresa falha na conversão de oportunidades em vendas”, mas com as perguntas certas você pode conduzi-lo para entender do negócio dele até que as respostas surjam de forma espontânea.

Dica:

Tente seguir este padrão de reunião:

  • Entenda mais sobre a história do negócio do cliente, seus objetivos e suas metas,
  • Quem é o público,
  • Como as pessoas chegam até ele,
  • Como é o seu processo de vendas,
  • Como é o processo de pós venda,
  • Quem atua em cada etapa e como ele busca melhorar o processo.

 
A partir disso você consegue entender os problemas e visualizar as dores com mais clareza, tanto as do seu cliente como as do cliente dele.

Neste ponto, é hora de juntar tudo que ouviu até agora sobre o que cliente faz e o que ele precisa para encontrar soluções que sanem suas dores.

3. Os seus produtos e serviços são bons?

Esta pergunta pode ser interpretada de forma ofensiva, minando a sua oportunidade. Por mais que seu produto/serviço vá ajudar o cliente a aprimorar o produto/serviço dele, você não vai conseguir uma resposta honesta (talvez nem branda) indagando tão diretamente assim.

Há outras maneiras mais sutis de chegar nessa resposta, como perguntar por fatores relacionados:

  • Qual a conversão de oportunidades em vendas,
  • Quais os feedbacks dos clientes,
  • Quais os principais motivos de desistência,
  • Quais os fatores avaliados no pós venda,
  • Como o mercado vê o produto/serviço,
  • O que os concorrentes fazem melhor,
  • Qual a taxa de recorrência dos clientes,
  • Qual o diferencial do produto/serviço.

4. O que você prefere: preço ou qualidade? / Por qual tipo de serviço você está disposto a pagar?

Quando o vendedor faz esta pergunta, a impressão que fica é que a qualidade e os resultados estão atrelados ao dinheiro.

Se a sua empresa é o fornecedor mais barato e este é seu melhor argumento, seja franco e use-o. Mas, se não for, entrar na briga por preço apenas iguala você aos outros vendedores. Não ofereça um serviço por preço ou qualidade, mas construa uma solução que agregue valor ao negócio do cliente.

Tenha em mente que o preço será diretamente relacionado com o resultado do serviço/produto. Um bom vendedor compreende esta relação e passa a discutir valores a partir deste ponto.

5. O que eu posso fazer para fecharmos negócio?

Quando a ansiedade de fechar uma venda é maior do que a vontade de entender e ajudar o cliente, esta pergunta aparece. O vendedor quer fechar aquele projeto a qualquer custo e esquece a importância que o relacionamento tem.

Um prospect vai preferir comprar com alguém que lhes passe confiança, por isso a necessidade de ouvir o que ele tem para dizer. Só assim o vendedor pode compreender as dores e mostrar o seu conhecimento para oferecer a solução que ele precisa. Esta é a melhor forma de fechar o negócio.

 

Estas cinco perguntas são mais comuns em reuniões do que você pensa e, muitas vezes, elas aparecem nos roteiros de vendas sem que ninguém as perceba.

A abordagem errada é um dos principais fatores para perder uma venda, e a única maneira de acertar a abordagem é através de prática, aprimoramento do roteiro e qualificação do vendedor.

Lembro de ter lido um texto do especialista em vendas Ciro Bottini, em seu site Você Vendedor, sobre a importância de trabalhar perguntas abertas e fechadas.

As perguntas abertas são aquelas cuja resposta jamais será “Sim” ou “Não”. Já as perguntas fechadas devem ser trabalhadas de forma a propor uma solução para o cliente. Este é o caminho para fazer mais vendas!

Investir no desenvolvimento de um vendedor e no refinamento de suas técnicas de venda é crucial para a empresa: vendedores qualificados vendem mais, batem as metas e conquistam os melhores clientes.

Tem mais alguma pergunta que você gostaria de sugerir? Compartilhe conosco!

Autor Gabriela em ODIG Digital Marketing Experts
Gabriela Zanella

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